La qualité de la communication en entreprise dépend autant des informations transmises que de la manière dont elles sont reçues. Un changement d’organisation, une nouvelle procédure ou un projet commun ne suscitent pas les mêmes réactions chez tous les collaborateurs : certains cherchent d’abord des garanties, d’autres veulent comprendre les bénéfices pratiques, la nouveauté ou l’impact collectif. Le tableau SONCASE offre une grille de lecture pour repérer ces motivations et ajuster son discours sans enfermer les personnes dans des catégories rigides.
Issu des techniques de vente, le modèle peut également éclairer les échanges professionnels, à condition de l’utiliser avec discernement. Il ne s’agit pas de manipuler un collègue ni de deviner sa personnalité en quelques minutes, mais de mieux écouter ses préoccupations et de choisir des explications adaptées. Pour une équipe qui doit faire adopter un nouvel outil, par exemple, une démonstration concrète rassurera certains membres tandis qu’un accompagnement pas à pas répondra davantage aux besoins d’autres personnes.
En bref
- SONCASE désigne sept leviers possibles : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Environnement.
- Un tableau Soncase aide à organiser les arguments et à préparer des échanges plus ciblés.
- Les profils sont des repères de communication, non des étiquettes définitives : une même personne peut exprimer plusieurs motivations.
- L’écoute active, les questions ouvertes et des preuves concrètes rendent l’adaptation du discours plus pertinente.
- En entreprise, la méthode peut soutenir la collaboration en équipe, l’accompagnement du changement et les relations professionnelles.
Tableau Soncase : comprendre les sept motivations de communication
La méthode SONCAS est traditionnellement présentée comme une grille de six leviers de décision : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. La variante SONCASE ajoute l’Environnement, parfois nommé Écologie, afin de tenir compte des préoccupations liées à l’impact environnemental et aux pratiques responsables. Cette approche, associée à Jean-Denis Larradet et apparue dans les techniques commerciales des années 1990, n’est pas un test psychologique : elle sert surtout à préparer des arguments et à mieux comprendre les priorités exprimées par un interlocuteur.
En communication interne, ces leviers peuvent apparaître dans des situations ordinaires. Lorsqu’une direction annonce un changement de logiciel, une personne sensible à la Sécurité demandera comment les données seront protégées et quelle assistance sera disponible. Un collaborateur motivé par le Confort voudra savoir si l’outil simplifie ses tâches, tandis qu’un profil davantage attiré par la Nouveauté s’intéressera aux nouvelles possibilités offertes par la solution.
Le tableau ci-dessous résume les préoccupations susceptibles d’être exprimées et les réponses qui peuvent faciliter le dialogue. Il ne prescrit pas des phrases à réciter : il invite plutôt à sélectionner les informations réellement utiles à la personne et à son contexte professionnel.
| Levier | Préoccupation fréquente | Réponse utile en entreprise |
|---|---|---|
| Sécurité | « Quels sont les risques et les garanties ? » | Présenter les règles, les étapes, les responsabilités et les solutions d’assistance. |
| Orgueil | « Quelle sera ma contribution et ma reconnaissance ? » | Valoriser l’expertise, le rôle et les résultats concrets de la personne. |
| Nouveauté | « Qu’est-ce qui change et qu’est-ce que cela permet ? » | Montrer les fonctionnalités, les possibilités d’expérimentation et les perspectives. |
| Confort | « Est-ce simple à utiliser au quotidien ? » | Décrire les étapes, les gains de temps et les modalités d’accompagnement. |
| Argent | « Quel est le coût ou le bénéfice mesurable ? » | Expliquer les ressources mobilisées, les économies ou les résultats attendus. |
| Sympathie | « Puis-je faire confiance aux personnes impliquées ? » | Privilégier le dialogue, la disponibilité et une relation respectueuse. |
| Environnement | « Quel est l’impact social ou écologique ? » | Présenter des éléments vérifiables sur les choix responsables et leurs effets. |
Un chef de projet peut ainsi préparer une même annonce selon plusieurs angles, sans modifier les faits. Pour un déploiement informatique, il présentera les mesures de sécurité, les gains de temps, le budget de formation et les impacts sur les habitudes de travail. L’efficacité ne vient pas d’une formule magique, mais de la capacité à relier une information fiable à une motivation réellement exprimée.
Les profils de communication SONCASE dans les échanges professionnels
Les profils de communication décrits par SONCASE représentent des tendances de motivation, et non des types de personnes immuables. Un même salarié peut privilégier la Sécurité lors d’une réorganisation, puis s’intéresser surtout à la Nouveauté lorsqu’il découvre un outil de travail. Les besoins varient selon la mission, le niveau d’information, l’expérience passée et les conséquences concrètes de la décision. Il est donc plus juste de parler de leviers dominants dans une situation que de classer durablement les individus.
Sécurité et Orgueil : rassurer et reconnaître la contribution
Une personne qui questionne les risques ne freine pas nécessairement le projet : elle cherche peut-être à anticiper les difficultés. Dans le cas d’une nouvelle procédure de traitement des données, le responsable peut préciser les règles de confidentialité, les étapes de transition et le nom du référent à contacter. Des informations précises répondent mieux à cette attente qu’une promesse vague selon laquelle « tout se passera bien ».
Le levier Orgueil renvoie ici au besoin de reconnaissance, de responsabilité ou de valorisation, sans jugement moral. Une experte qui a conçu une méthode efficace peut être davantage mobilisée si son apport est nommé et si elle est associée à la transmission de cette pratique. La reconnaissance doit rester sincère : attribuer à quelqu’un un rôle symbolique sans lui donner les moyens d’agir risque de détériorer la confiance plutôt que de la renforcer.
Nouveauté, Confort et Argent : préciser les effets du changement
Les personnes attirées par la Nouveauté souhaitent comprendre ce qui évolue et ce qu’elles pourront tester. Une démonstration courte ou un pilote mené avec un petit groupe peut leur permettre d’explorer le projet avant son déploiement général. À l’inverse, un collaborateur soucieux de Confort cherchera à savoir si la transition va compliquer sa journée : une fiche pratique, un tutoriel ou une période d’accompagnement lui donnera des repères plus utiles qu’une présentation centrée uniquement sur les fonctionnalités.
Le levier Argent ne se limite pas à la rémunération. Il peut concerner le budget, les heures de travail, les coûts indirects ou la rentabilité d’une décision. Lorsqu’une équipe examine un outil de planification, il est utile de comparer son prix avec les tâches administratives qu’il pourrait réduire, en précisant les hypothèses et les limites du calcul. Les chiffres crédibles soutiennent la discussion ; des économies annoncées sans méthode de mesure peuvent susciter l’effet inverse.
Sympathie et Environnement : entre qualité relationnelle et responsabilité
La Sympathie désigne l’importance accordée à la confiance et à la qualité du lien. Un manager qui accueille les objections sans interrompre son interlocuteur, reformule son point de vue et répond avec transparence rend le dialogue plus constructif. Cette attitude ne signifie pas qu’il faut être d’accord avec tout : elle permet de traiter un désaccord sur les faits sans dégrader la relation professionnelle.
Enfin, l’Environnement peut englober des enjeux écologiques, sociaux ou liés aux achats responsables. Une équipe qui choisit un prestataire peut examiner la durée de vie des équipements, les conditions de maintenance et les données disponibles sur leur impact. Ces éléments gagnent à être documentés plutôt qu’utilisés comme arguments décoratifs. La grille fonctionne donc au mieux quand elle éclaire les préoccupations sans simplifier les personnes.
Utiliser le tableau Soncase pour améliorer la communication en entreprise
Pour employer le tableau Soncase dans une organisation, il faut partir d’une situation précise : annoncer une décision, présenter une formation, résoudre une incompréhension ou faciliter une collaboration en équipe. La grille n’a pas vocation à remplacer les échanges directs. Elle aide à préparer plusieurs façons d’expliquer la même décision et à vérifier que le message répond aux questions concrètes des personnes concernées.
Commencer par la découverte plutôt que par l’argumentaire
Avant de choisir un levier, posez des questions ouvertes. « Qu’est-ce qui vous préoccupe le plus dans cette évolution ? », « Quels critères vous aideraient à évaluer la solution ? » ou « De quoi auriez-vous besoin pour vous sentir prêt ? » permettent à l’interlocuteur de préciser ses attentes avec ses propres mots. Le silence après une question peut aussi être utile : répondre trop vite à la place de l’autre empêche parfois de comprendre ce qui compte vraiment.
L’écoute active consiste à prêter attention au contenu, au contexte et aux demandes de clarification. Le responsable peut reformuler : « Si je comprends bien, votre priorité est de ne pas perdre l’historique des dossiers pendant le transfert. » Cette vérification évite les interprétations hâtives et montre que la préoccupation a été entendue. Ensuite, il peut répondre avec une procédure de sauvegarde, une date de test et un contact d’assistance, plutôt que de dérouler un argumentaire générique.
Adapter le discours sans déformer les faits
L’adaptation du discours porte sur l’ordre des informations et les exemples choisis, pas sur la réalité présentée. À une personne attentive à la Sécurité, on expose d’abord les garanties et les risques connus ; à une personne motivée par le Confort, on peut commencer par les usages quotidiens et l’accompagnement disponible. Les mêmes limites, coûts et contraintes doivent toutefois être communiqués à tous.
Dans une entreprise fictive de services, l’équipe de Léa doit adopter une plateforme de suivi des demandes. Plutôt que d’envoyer un message unique vantant « la transformation digitale », Léa organise une courte séance de questions. Certains collègues demandent comment récupérer leurs données, d’autres veulent connaître les délais de réponse du support, et plusieurs souhaitent tester l’interface. Elle répond en publiant une procédure de migration, un calendrier de permanence et un accès à un environnement d’essai. Les motivations différentes deviennent alors des pistes pour mieux préparer le déploiement.
Pour structurer cette démarche, le tableau peut être utilisé comme aide-mémoire lors de la préparation d’une réunion ou d’un entretien. Un modèle détaillé est disponible dans ce tableau SONCAS consacré à l’adaptation des arguments. Pour renforcer les compétences de prise de parole, d’écoute et de conduite des échanges, il est également possible d’explorer une offre de formations professionnelles.
Le principal intérêt du modèle est de déplacer la question de « Quel argument dois-je imposer ? » vers « Quelle information aidera cette personne à comprendre et à décider ? ». Cette posture rend les échanges plus utiles et limite les malentendus, notamment lorsqu’un projet implique plusieurs métiers et des contraintes différentes.
Les étapes pour repérer les motivations professionnelles sans enfermer les personnes
Les motivations professionnelles ne se déduisent pas fiablement d’un intitulé de poste, d’un âge ou d’un style de personnalité supposé. Un responsable financier n’est pas automatiquement guidé par l’Argent, pas plus qu’un spécialiste des outils numériques ne recherche toujours la Nouveauté. Il faut examiner ce que la personne dit, les questions qu’elle pose et les critères qu’elle utilise pour évaluer une proposition. Cette prudence est essentielle pour éviter les stéréotypes et maintenir une communication interpersonnelle respectueuse.
- Définir la situation : précisez la décision ou le sujet abordé, les personnes concernées et les contraintes réelles. Une discussion sur une formation ne se prépare pas comme l’annonce d’une réorganisation.
- Poser des questions ouvertes : invitez les collaborateurs à exprimer leurs attentes, leurs craintes et leurs critères de réussite. Évitez les questions qui suggèrent déjà la réponse attendue.
- Écouter et reformuler : distinguez les faits, les émotions et les demandes. Vérifiez votre compréhension avant d’associer une préoccupation à un levier SONCASE.
- Préparer des réponses étayées : apportez des données, des exemples ou des ressources adaptés. Si une information manque, indiquez clairement comment et quand elle sera vérifiée.
- Observer les effets : après l’échange, demandez si les explications ont répondu aux besoins. Ajustez ensuite le format, le niveau de détail ou l’accompagnement prévu.
Cette méthode s’avère particulièrement utile dans les périodes de changement. Une équipe qui passe au travail hybride peut exprimer à la fois un besoin de Sécurité concernant les règles de disponibilité, un besoin de Confort dans l’organisation des réunions et une attente de Sympathie liée au maintien du lien collectif. Le manager gagne à traiter ces dimensions distinctement au lieu de supposer que l’annonce d’une politique suffit à convaincre.
Le tableau peut également servir à préparer une réunion difficile. Avant un entretien sur une charge de travail excessive, un responsable peut noter les préoccupations anticipées : équité de la répartition, reconnaissance des efforts, priorités budgétaires ou effets sur la qualité du travail. Il ne s’agit pas de prédire ce que dira le salarié, mais d’éviter une réponse improvisée et défensive. Les éléments du tableau deviennent des hypothèses à vérifier pendant l’échange.
Un autre usage consiste à relire les communications internes avant leur diffusion. Un message de changement peut-il expliquer les garanties ? Mentionne-t-il les conséquences sur le quotidien ? Donne-t-il une voie de contact ? Ses promesses environnementales ou financières sont-elles vérifiables ? Cette relecture ne signifie pas qu’un document doit contenir sept arguments à chaque fois. Elle aide à repérer les angles oubliés et à choisir ceux qui sont pertinents pour le public concerné.
Les échanges professionnels restent enfin soumis à des limites éthiques. Les informations recueillies ne doivent pas servir à exploiter une vulnérabilité, à exercer une pression ou à personnaliser artificiellement une relation. Dans la communication en entreprise, la confiance se construit quand l’adaptation sert la compréhension mutuelle et que les décisions restent transparentes.
Entraînement à la conversation
Quel levier SONCASE se cache dans cette situation ?
Repérez une préoccupation, choisissez une question ouverte, puis préparez une réponse concrète et respectueuse.
Les avantages et les limites de SONCASE pour la collaboration en équipe
La méthode peut améliorer la collaboration en équipe parce qu’elle rappelle que les personnes n’évaluent pas toutes une proposition selon les mêmes critères. Dans un projet transversal, le service informatique peut insister sur la sécurité et la maintenance, tandis que les équipes opérationnelles souhaitent surtout réduire les manipulations quotidiennes. Les responsables, eux, peuvent demander des indicateurs de coût ou de performance. Nommer ces différences aide à construire une présentation commune qui répond aux enjeux de chacun sans réduire le projet à une seule priorité.
SONCASE offre aussi un cadre de préparation pratique. Un chef d’équipe peut vérifier qu’il a prévu des informations concrètes, une occasion de poser des questions et une suite claire après la réunion. Il peut organiser une démonstration pour les personnes qui veulent examiner la nouveauté, proposer un guide pour celles qui privilégient la simplicité et partager une estimation des ressources pour celles qui évaluent l’investissement. Ces formats complémentaires augmentent les chances que chacun puisse comprendre le sujet à son rythme.
La grille a toutefois des limites importantes. D’abord, un même comportement peut avoir plusieurs explications : demander un calendrier détaillé peut traduire un besoin de Sécurité, mais aussi une contrainte de charge ou de coordination. Il faut donc éviter de conclure trop vite qu’une motivation a été identifiée. Ensuite, les motivations évoluent au fil du projet : un collègue curieux au départ peut devenir préoccupé par le manque de temps lorsque la mise en œuvre approche.
La méthode ne remplace ni l’analyse des causes d’un désaccord ni la qualité du management. Si une équipe refuse un nouvel outil parce que la formation est insuffisante ou que les objectifs sont contradictoires, présenter des arguments adaptés ne résoudra pas le problème structurel. Les responsables doivent traiter les contraintes réelles, répartir les moyens et expliquer les décisions. SONCASE sert à mieux communiquer sur la situation, pas à la maquiller.
Les outils numériques peuvent soutenir cette préparation, par exemple en organisant les questions fréquentes ou en regroupant les retours anonymisés après une réunion. Des solutions d’automatisation et d’intelligence artificielle peuvent aider à structurer des informations, mais les analyses de sentiments ou les profils générés ne doivent pas être considérés comme des diagnostics fiables de la personnalité. Un message automatisé peut diffuser une procédure ; il ne remplace pas une conversation attentive lorsqu’un salarié exprime une inquiétude réelle.
Pour suivre les résultats, une équipe peut recueillir des indicateurs simples : questions restées sans réponse, participation aux séances de prise en main, difficultés signalées ou adoption d’une nouvelle procédure. Ces données doivent être interprétées avec prudence et complétées par des retours qualitatifs. Une faible participation à une formation, par exemple, peut refléter un conflit d’horaires plutôt qu’un manque d’intérêt. L’analyse des faits évite d’attribuer au profil individuel un problème d’organisation.
Enfin, la cohérence du ton compte autant que le levier choisi. Un discours de proximité formulé dans un jargon institutionnel peut sembler artificiel ; une promesse d’exclusivité peu crédible risque de décrédibiliser la direction. Le tableau Soncase apporte une structure, mais l’authenticité, la clarté et la qualité des relations professionnelles déterminent si cette structure est réellement utile.
Questions fréquentes sur le tableau Soncase et la communication en entreprise
Quelle est la différence entre SONCAS et SONCASE ?
SONCAS regroupe six leviers : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. SONCASE ajoute l’Environnement, également appelé Écologie, pour intégrer les préoccupations liées à l’impact responsable d’une décision.
Peut-on utiliser le tableau Soncase en dehors de la vente ?
Oui. Il peut aider à préparer une annonce interne, une réunion de projet ou un entretien professionnel en repérant les préoccupations possibles. Il reste un outil de dialogue et ne remplace ni l’écoute ni l’analyse des contraintes de travail.
Comment identifier le profil de communication d’un collègue ?
Il est préférable de ne pas attribuer de profil définitif. Posez des questions ouvertes, écoutez les critères évoqués et vérifiez votre compréhension par une reformulation. Une personne peut combiner plusieurs motivations et changer de priorité selon la situation.
SONCASE suffit-il pour résoudre un conflit au travail ?
Non. La grille peut aider à comprendre les préoccupations et à adapter les explications, mais elle ne règle pas un désaccord de fond, un manque de ressources ou une organisation inadéquate. Ces causes doivent être examinées directement avec les personnes concernées.
